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市場規模(潜在・顕在)


年間約500件の新規事業計画書をレビューしているエムアウトが事業計画書の書き方を伝授します。

『市場規模(潜在・顕在)』の項では、『ニーズ / ターゲット』の項で定義した顧客ニーズ、顧客セグメントが該当する市場についての全体感と将来予測、優先順位付けとその理由を明確にします。

市場を特定し、市場規模を算出するにあたっては、その市場がすでに顕在化している市場なのか、それともまだ現段階では潜在的な市場なのかを明確に区分しておく必要があります。
市場規模を明確化することで、このビジネスが狙える売上規模が予測できるとともに、競合状況を調査するためのインプットにもなります。


【"顕在"市場】
すでに市場が顕在化している場合、なんらかの調査が行われていることが多いため、インターネットや関連書籍などからデータを拾うことが可能です。
また、データが見つからない場合は、少し高価ですが矢野経済研究所などの調査会社から購入するという手段もあります。


【"潜在"市場】
多くの新規事業、特にベンチャーの場合はまだ大手が進出してきておらず、資本力がなくても勝ち残っていけるチャンスのある、潜在的な市場を狙っていくことが多いと思います。
※ここでいう潜在市場とはマクロ的な視点であって、営業用語における「潜在顧客」などとは別の意味です

しかし一方で、潜在市場については現時点で市場が存在していないということですから、ここで誤った仮設を作ってしまうと、事業をスタートした後、全ての前提がくずれてしまうことになります。
したがって、潜在市場の算出にはできるだけアンケートやインタビューなど、想定顧客の生の声を盛り込んで仮説の確度を上げることが必要となります。

具体的な作業としては、想定されるターゲットの人数や一顧客当たりの売上をもとに、市場の大きさや広がりを推定する必要があります。
顧客当たりの売上を推定するにあたっては、その顧客のニーズがどの程度強いものなのか、利用(購入)頻度はどれくらいが想定できるのかこのあたりを、アンケートやインタビューで詰めていきましょう。


【優先順位付け】
自社のサービス・商品の市場を定義したあとは、その中で攻める優先順位を設定していきます。
例えば、店舗型などリアル系のビジネスだと、地域を絞って都心から出店するということかもしれませんし、例えば、インターネットを介した医療従事者向けのコンテンツ配信事業であれば、診療科目を絞ってまずは腎臓内科から、ということになるかもしれません。

いずれにしても、自社の強みや状況を客観的に把握し、ビジネスの立ち上がりやすさや、その後のビジネスの広がりを勘案して、優先順位をつけていくことになります。


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阿野武士


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